丁香诊所自年开业以来，扩张速度并不快，目前只在杭州、福州开了4家诊所。

每家诊所运营日趋成熟，即将进入整体盈利阶段，这源于丁香诊所重口碑建设，注重打造标准诊疗的理念。

在多年的试错和摸索中，丁香诊所现拥有儿童发育评估、成人健康管理、备孕计划等全面基础的医疗服务产品。

优质的医疗产品，可以帮助诊所更加容易地获得客户的信任，促进品牌的传播，打开获客通路。

医疗产品应当如何设计？自认为有需求的产品，为什么卖不出？一路走来，丁香诊所也曾踩过各种各样的坑。

什么才是成功的医疗产品

「卖不掉就别做，做不出就别卖。」

你认为好的产品，卖不掉，赚不到钱，别犹豫了，这就是一个失败的产品。

一个产品，自己的团队做不出来，或是做不出理想状态，勉强拿出来卖，也许短期内能卖点钱，但不会长久，终究也是一个失败的产品。

成功的医疗产品需要满足三个条件：

能够掐住客户的痛点，解决最关键的需求；

自己有打磨产品的专业技术；

在市场上具有可行性。

有需求，没有商业模式，那就像做义诊，不能赚钱。

有成熟的商业模式，但对方没有需求，你把需求开发出来，就是过度医疗。

把握到了客户的需求和「痛点」，也有这样的商业模式，但团队缺乏开发能力，就要想办法培训你的团队，弥补团队短板后，再来做产品。

「最能精进的就是自己团队的能力，客户需求不可能被你创造出来，商业模式也不是它创造的。」

为什么要做医疗产品

一是为生存的需要。由于大众的传统观念和对支付方式的依赖，大部分患者看病还是会首选公立医疗机构，医院这样的「大概率」事件，诊所的生存空间在哪里？

医院满足的是客户的核心需求，诊所就要通过医疗产品的设计，去打造自己的差异化优势，去满足客户更高层次的需求，而不仅仅是核心需求。

二是发展的需要。没有产品就不存在发展。如果诊所只是高度依赖某一个或某几个医生品牌，而不能形成自己标准化的产品，这个医生离开了，缺乏「造血」能力的诊所就会岌岌可危。

标准化的产品才能够批量复制，诊所才能实现地域上的拓展。

你需要一个什么样的初创团队

要去创造一个产品，经营一个成熟的诊所，你的初创团队里应该包括这五种角色：

梦想家：他是一个乐观主义者，会有天马行空的想法，有能力去说服他的客户、团队和投资人一起加入进来。

创造者：能够将老板天马行空的想法落地，相对来说比较谨慎、务实。医医生比较适合这样的角色。

设计者：能够把你的产品流程做得很流畅；

分析者：对数据很敏感，在诊所里更多承担运营者的角色。什么产品成本高，什么产品获客多，都能够精准地把握。

「皮条客」：比较典型的如销售的角色，善交流，脑子活，能够将医疗产品卖出去。

可以以这样的角色模式去优化未来的团队。在人员还未齐备的情况下，记住一点：夫妻店比单干强，做好医疗工作和经营管理的分工。医生要看清自己的职业习惯、性格、短板，不要认为自己什么都会。

来自医疗团队的挑战

一个好的医疗产品需要面对多重挑战，有来自客户的挑战，也有来自自身医疗团队的挑战。

要磨合出一个成功的医疗产品，你的团队首先需要做到：

1.有所为，有所不为

当下，很多走出体制的医生都要面临着从专科到全科的身份转变。对于诊所医生而言，要精进各个专科常见病的诊疗能力。

不能因为消化科医生的专业背景，就将糖尿病患者拒之门外；反之，也不能因为这个专业优势，在诊所接诊一个消化道出血的患者，这种「炫技」的风险非常大。

身份转变后，必须对自己重新定位。

2.知其然，知其所以然

诊疗过程中，给出的诊疗建议一定要有循证医学依据，且经得起推敲。以往的诊疗常常是基于一些既定的诊疗常规，很多医生仅是知其然，但对于诊所医生而言，只有知其所以然才能让客户认可你的专业能力。

再好的产品，如果在专业和服务上没有得到客户的认同，只会导致目标客户的流失。

3.以病人为中心

诊所的医生，一定要认同一个观点：医疗行业是一个服务行业。这样才能真正考虑到客户的需求是什么，在诊所未来产品设计、服务流程的设计上才会有一个出发点。

没有同理心的医疗产品，注定不会成功。

及时分辨「伪需求」

在做产品开发时，很多人都会犯这样一个错误：想当然地认为客户存在某一种需求，于是强加一个产品给他，然而实际上他并不需要。

丁香诊所曾经就落入过「伪需求」的坑。曾经推出的「戒烟管理」的产品，一年只卖出去了5个。

中国的烟民基数似乎暗示了一个高频的需求，但实际上呢？烟民数量的确庞大，但他们真的需要戒烟吗？

而另一个失败的产品：「管道护理」则验证了另一个问题：真实存在的需求，如果区域内频次太低，同样是一个「伪需求」，即使这个需求是普遍存在的。

诊所有很强的区域性，几乎所有客户都来自同城，你的产品在区域内有多少客户愿意买单？卖什么样的价钱才能让这个产品有商业模式？

果然，区域内的低频需求没能让这个产品存活下来。

好产品，要反复打磨

产品在设计和上线前，一定要做好调研和客户的需求分析，并做到：

以解决客户的痛点为核心；

始终保持客户视角看待问题；

形成自己的特色。

丁香诊所在推出「减重管理」时就发现，付费意愿更强的人群并不是体重已经极其超重的人，而是拥有健康认知观念，体重轻微超重的人。

上线后，也要有专人去负责产品质量的控制，而且团队内的诊疗共识一定要是均一的。

产品是工业化时代的产物，需要大量复制，要满足更多客户的需求。质量不均衡，不能形成标准化的产品，不可能会长久。

好产品不是一蹴而就，需要团队反复的演练和打磨。急于求成导致的错误判断，只会造成客户「一去不复返」和产品的「夭折」。

产品的口碑沉淀后，增长的拐点也就来了。

责任编辑：杨小龙

内容整理自「诊所管理巡回研讨会-中南站」

题图来源：图虫创意

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